用起来!广交会现学现卖的26个实用技巧

展前,给所有成交过的老客户发送展会邀请函,如果确认客人要来观展,一定要到TA的手机号码,在展会期间再次邀请来访。可以用展会限定折扣、展会现场抽奖等方式吸引其前来,并准备一份小礼品赠送。

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展前,给所有成交过的老客户发送展会邀请函,如果确认客人要来观展,一定要到TA的手机号码,在展会期间再次邀请来访。可以用展会限定折扣、展会现场抽奖等方式吸引其前来,并准备一份小礼品赠送。


02

展前,问问自己:什么参数影响价格,如何影响价格?客户对于你的产品最常见的疑问有哪些?答案是什么?你的产品参数你能不看资料就说出来嘛?产品的价格趋势你知道吗?


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展前安排任务时,要有一个统帅级的人物坐镇,统筹安排一切工作并且准备应对任何突发事件,对主要工作进行分工,比如分配谁负责后勤安排,保证战斗力的同时预算严格控制在公司的要求范围内;谁负责布展,布展完毕后,每天样品、物料的摆放和归位。


04

带一个iPad,里面存一些工厂、公司的视频宣传材料。如果条件许可,可通过App将页面切入工厂车间的实时视频,直播工人工作,这样能够飞快、直观地取得买家的信任。


05

如果不想被买家瞄到报价单上的价格,可不用阿拉伯数字标价,而用繁体中文。


06

不管能不能在展会现场成单,都要准备几份合同,万一呢?


07

“Can I help you?”这种开场白,赶紧扔了吧,买家回复说:“No, thanks. I just look around.”你就傻眼了。多问开放式问题,少问封闭式问题。


08

录音笔、照相机、笔记本(纸的那种),展会三宝,能够帮助你做好到访客户记录。当天的客人当天整理,再累也不能拖。


09

与路过展位的买家打过招呼,得到回复之后,向展位内做出“请”的手势,有意识地引导其往里走,坐下来慢慢谈。


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买家走进展位,不要立刻就开始贴身营销,可以先说:


How are you doing? My name is xxx, the sales representative. Call me if you need any assistance. I will be around.


然后在买家浏览产品时,你也可以观察买家,判断是否是你的目标客户。


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开启人脸识别加强模式,当同一个买家再次来到展位时,一定要及时认出TA,别把TA放走。


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对于合作意向非常强烈的买家,一定要到TA在中国的手机号码、即时聊天工具的账号、甚至是酒店地址。在洽谈后再加一把火,邀约再次洽谈,厂子离广州近的,可以直接邀约展会结束后看厂。


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把所有的宣传品事先在不影响内容的位置打孔,名片装订在样册上,同时也要再给客户一张名片。然后提前买一些中国结,客户拿到资料要走的时候,拿出中国结,告诉客户:这是我们中国的传统礼品,送给您。用中国结把事先打好孔的样册穿好,打个结,然后就像书签那样放入样册的内页,让中国结从另外一端露出来。以这样的方式让你的宣传品在一大堆样册中脱颖而出。


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在人流量较少的情况下,走出展位主动出击,游击战也好、“劫道”也好,主动去跟买家聊,在咖啡馆、吸烟处发发传单、名片,别嫌这个法子Low,效果还真不错,但要当心被展馆内的安保人员撵。


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接待客人时不要贪多,一下子招呼一大堆客人进来,每个都聊三句就“wait a moment”,等于你怠慢了每一个人。贪多嚼不烂,用心谈好一个对口的,胜过连收数十张名片!


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按照展前工作分配接待客人,同事引进来的客人,他转身拿资料时你上前套近乎、递名片,这吃相略有些难看了。如果你是领导,一定要在展会前就严格规定好客人的分配原则,以免产生不必要的纠纷,使团队陷入恶性竞争之中。


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与买家谈判陷入僵局时,向经理或老板寻求配合。比如买家还价,但你话已经说死了,这时候就假装去与领导汇报,最后领导出面拍桌子说:“你今天下订单,我可以接受!”


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展会当天结束后,全员及时讨论和总结当天及前几天接待的所有客户的跟进情况,并于当天再次跟进。


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展台上不展示新产品,新产品只展示给老客户或用来突破新的VIP客户。(视自身情况而定,某位展商分享经验说:原先对公司不感兴趣的行业大客户,当经理把原先藏着的新产品拿出来之后,很容易就成交了,因为大客户并不在意普通的谁家都有卖的产品。)


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第一天布展结束后,不要马上收拾离开,可以在展馆转悠一圈,了解一下同行的展出产品或背板资料介绍。


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在展会最后一两天,你可以问买家:


What do you think how about the trade show?

Did you find everything which you need exactly?


你问这种问题很容易从客户那里得到你们整个行业的情况,客户的观点对你是很有价值的。同时,你也可以间接问客户:你还有什么产品没找到,说不定你可以帮上客户的忙等等。假如,你刚好也有这种产品的话,客户也会把订单下给你。


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不要怠慢那些其貌不扬或者穿着打扮不那么“高大上”的客人。


23

参展出发前备份所有正在进行的订单资料,交接清晰,以防在展会出差期间影响公司正常业务。


24

展会全期结束后,所有的参展业务人员做展会总结,包括市场动态、客户对新产品的反馈、新的功能需求以及意向订单、下订单的客户统计等。这对于个人、公司都是一笔宝贵财富。


25

女生妆容得体,男生精神干练,保持良好的精神面貌,准备漱口水或口腔喷雾,时刻保持口气清新,你绝对不希望买家因“口气”而不想再聊下去。


26

在手机里预装好各种必要的App,比如:翻译软件、名片全能王-CamCard名片识别、扫描全能王-CamScanner Pro、百度网盘等等。

  • 发表于 2019-04-30 17:05
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  • 分类:外贸经验

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